Nov 25, 2016 | Blog |
Julio Rodríguez día es mentor y experto en venta consultiva. Empresario de éxito que forma parte del claustro de profesores de ConKistadores.
En El Gran Curso de Ventas vas a aprender de manos de los mejores. Empresarios de éxito para que aprendas a trabajar como ellos. Aún tenemos una plaza para tí. Puedes inscribirte al curso completo o solo a la parte de venta consultiva y negociación.
Para que puedas conocer un poco más a nuestro profesor un poco más, te dejamos con una entrevista que le hemos hecho a Julio Rodríguez. Muchas gracias Julio por prestarte a responder nuestra “pequeña” batería de preguntas.
¿Podrías presentarte brevemente para los que no te conozcan?
Empresario, formador y conferenciante. Mi pasión es conectar personas y potenciar su talento. Director de la Red de mentoring de España y de Madri+d, Socio de www.avandaconsultores.com . Lidero proyectos de formación y consultoría en España y Latinoamérica. Me he especializado en mentoring, formación de directivos, venta consultiva y en la habilidad de comunicación en público, en la que creo haber encontrado una relación muy íntima entre el arte de comunicar y los relatos cortos. Tengo publicados varios libros como autor y coautor, el último ha salido hace unas semanas www.relatoshumanos.com. El enfoque formativo que practicamos se basa en un método innovador para el desarrollo de habilidades y actitudes profesionales a través de juegos. @juliorodriguezd @redmentoring
Todos los días escuchamos lo maravilloso que es ser emprendedor en los medios de comunicación. ¿Emprendedor y autónomo es lo mismo o por el contrario son dos conceptos diferentes?
La primera etapa de un emprendedor suele ser el autoempleo y eso tiene que ver con ser autónomo. El reto es convertir su pasión en un negocio sostenible. Ahí está el reto para algunos de ellos: ser capaz de evolucionar y convertirse en un empresario.
El emprendedor ¿nace o se hace?
Yo creo que como todo en la vida con la práctica se aprende. Si desde muy joven has asumido riesgos en tu vida profesional puede parecer que la habilidad para emprender ha sido un don que has recibido. Yo me inclino más por un desarrollo de la persona. Algo que tiene mucho que ver con el entorno familiar y profesional en el que se ha vivido.
Ante la “gran crisis mundial”, ¿es el mejor momento para emprender?
La crisis ha obligado a muchas personas a buscarse la vida por sí mismas. El concepto de trabajo seguro ya ha desaparecido. Emprender por obligación no es necesariamente bueno. El proceso de transformación digital que estamos viviendo es sin duda una oportunidad única para aquellos que son capaces de encontrar servicios y productos innovadores. La crisis ha abierto sin duda nuevas oportunidades pero la escasez de recursos es un limitante para los que se atreven a montar sus propios negocios.
Los emprendedores actuales, ¿tienen más o menos oportunidades de buscar financiación? ¿Publica? ¿Privada?
En España la inversión privada en los primeros momentos de una start-up está muy ligada a la pública, algo que no es bueno. No es fácil encontrar inversión, hay que ser muy hábil y tener un discurso muy realista a la hora de convencer a un socio inversionista. Sigo pensando que la mejor financiación es la de nuestros clientes y hay muchos que empiezan y se olvidan de esto. Buscar inversión sin estar dispuesto a invertir uno mismo no es realista.
Cada vez surgen más iniciativas privadas de apoyo al emprendedor. ¿A que puede ser debido?
Se ha puesto de moda no hay duda, aunque también tengo que decir que hay mucho “postureo” en este tema. Las grandes empresas privadas ven en las aceleradoras una excelente oportunidad para integrar lo más innovador del mercado en su negocio sin tener que hacer grandes inversiones en I+D+i.
Para tí, ¿cuál es la principal diferencia entre un programa de formación a los emprendedores genérico y un programa de formación especializado impartido por emprendedor para emprendedores?
La diferencia es la utilidad. Hablar de emprender sin haberlo hecho nunca es como enseñar a conducir sin haberte subido a un coche en tu vida. Los mejores formadores y mentores son los que han vivido en su propia carne los éxitos y también los fracasos de asumir riesgos. A la persona que se juega su dinero y el futuro de su familia le gusta poco la teoría. Los emprendedores que conozco son gente pragmática que busca consejo y contactos.
¿En qué sectores y áreas crees que puedes aportar un valor añadido como profesor y mentor de emprendedores?
Aporto mucho valor conectando personas. La red de mentoring que dirijo me permite tener acceso a muchas personas dispuestas a ayudar. El mentoring puede apalancar de forma exponencial el negocio de un emprendedor, le ahorra tiempo, le da acceso a contactos que le ayudan a acelerar su proceso comercial y de desarrollo. Mi vocación comercial ha ayudado a muchos que empiezan a ser pragmáticos.
Como profesor y mentor en Conkistadores La Universidad del Emprendedor. ¿Qué te parece desde dentro?
Me parece una buena iniciativa y va a ayudar a que muchos de los que empiezan no se sientan solos. Un emprendedor ha de convertirse en un experto en áreas que probablemente no conoce. El contar con un equipo que te apoye, ayudará a que el número de start-ups que mueren los primeros años se reduzcan.
¿Qué 5 recursos harían falta (no solo económicos) para que en tu región y en España se pueda desarrollar un ecosistema emprendedor sostenible y perdurable en el tiempo?
Una buena red de mentoring conectada con otras redes nacionales que potencie el desarrollo comercial de los que empiezan. Un mejor acceso a redes de inversión, business angels, una buena oferta de cursos y charlas sobre el emprendimiento, iniciativas públicas que apoyen a los jóvenes empresarios a salir fuera y asistir a eventos internacionales donde se puedan encontrar nuevos socios y clientes, un mayor apoyo con instrumentos financieros de bajo coste para el que empieza.
¿En qué recomendarías gastar-invertir sus primeros 10.000€ a un emprendedor para ayudarle a aumentar sus posibilidades de éxito?
En tener un mínimo producto viable y en buscar los primeros 10 clientes. Probar que hay clientes en el mercado dispuestos a pagar por sus productos o servicios. He visto estos años que muchos emprendedores se obsesionan con su producto y emplean todas las energías y recursos en un buen desarrollo. Mi enfoque es distinto: ponte a vender desde el primer minuto.
¿Cuál es la diferencia entre un emprendedor que ha fracasado y uno que no lo hecho “todavía”?
Los fracasos te ayudan a ser mucho más pragmático y realista. El fracaso te da experiencia. Es bueno reconocer cuando hemos fracasado y es muy recomendable hacerlo rápido, ayuda a minimizar el daño económico y emocional. Es difícil saber pivotar o cerrar un negocio a tiempo si no funciona.
Atendiendo a la pregunta anterior, ¿por qué el éxito de un emprendedor en España nunca está ligado a los fracasos anteriores?
¿Quién dijo eso? Una cosa es que no estén ligados y otra que el que los ha vivido no los reconozca. Vivimos una cultura en la que el fracaso está mal visto, nadie presume de ellos. Yo he fracasado en varios negocios a lo largo de mi vida profesional y he perdido dinero, otras me ha ido muy bien y lo he compensado con creces. Yo ando en moto desde hace muchos años y me he caído varias veces. Es fácil para cualquiera conducir una moto en situaciones normales, lo complicado es hacerlo cuando surge una situación de peligro, ahí es donde la experiencia te puede permitir superar un momento de extrema dificultad. Me quedo con los empresarios que se han caído varias veces.
¿Qué es el “éxito” para tí?
El éxito es que te paguen por hacer algo que te gusta. Un rasgo fundamental de un emprendedor es la pasión. Sin la pasión de sus fundadores una start-up no tiene futuro, si logran pasar el valle de la muerte y vivir del negocio habrán logrado el éxito.
Además de tus proyectos habituales ¿En qué idea de negocio novedosa estás trabajando ahora?
Llevo varios años abriendo negocio por Latinoamérica con mi compañía de formación (www.avandaconsultores.com) y ahora estamos comenzando a recoger los frutos. Estoy también metido en una plataforma de formación tele presencial que nos apoya en este proyecto www.classonlive.com Hemos lanzado un novedoso programa de acreditación de mentores apoyado por la Comunidad de Madrid www.mentoringspain.com www.redmentoresmadrid.com que nos está permitiendo ser una referencia a nivel nacional. Como inversionista participo también en dos start-ups, una vinculada al Internet de las cosas y la otra al apoyo de otras empresas en su adaptación al proceso de transformación digital www.institutoted.com . El futuro digital del que tanto hemos hablado estos años comienza a ser hoy una autentica realidad.
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Nov 2, 2016 | Blog |
Si no te formas en las nuevas técnicas de venta adaptadas al nuevo perfil de cliente, te damos la enhorabuena: estás preparado para vender en el pasado.
Tradicionalmente se entendía que una persona era buen comercial si era extrovertida y tenía facilidad a la hora de entablar conversaciones.
No vamos a negar que esas aptitudes son valorables y facilitan la venta…
…pero en la actualidad se quedan (bastante) cortas.
Ya lo sabes: el consumidor actual ha cambiado.
Está mucho más informado gracias a internet.
Es mucho más exigente fruto de la cantidad de información que maneja.
No quiere esperar: la inmediatez es algo muy valorable.
En definitiva: Sabe lo que quiere.
Si puede comprar desde la comodidad de su sofá, lo hará.
Por tanto, si tienes un negocio off line tu propuesta de valor tiene que competir no solo con tus competidores de tu misma ciudad. También tienes que competir con internet.
Tu propuesta de valor tiene que ser muy buena para vender.
¿Cómo hacer una propuesta de valor que no deje indiferente a las personas que quieres que sean tus clientes?
Es fácil: dale a tus clientes lo que les gusta.
Fórmate en Agile Sales y ten una presencia en internet que te permite captar a ese cliente dudoso.
Pero si además tienes conocimientos en venta consultiva y en negociación vas a conseguir hacer una propuesta de valor tan potente que no va a dejar indiferente.
¿Te parecen muchas cosas?
Lo son. Por eso toda nuestra energía se ha centrado en crear…
El Gran Curso de Ventas: Second Round
Los días 16 y 17 de Diciembre
Solo 12 plazas.
Tres días intensivos con los mejores profesionales del sector.
La Campaña de Navidad nos está acechando y tienes que estar preparado.
Te garantizamos que tus ventas van a aumentar.
Y vas a estar preparado para vender a este nuevo tipo de cliente más curioso y digitalizado.
Hace unos meses hicimos un curso solo del primer módulo de Agile sales. Mira lo que opinan nuestros conKistadores de nuestra formación.
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Es un curso bonificable por la Fundación Tripartita.
Más información del curso.
Venta consultiva
El método de venta consultiva es una adaptación del proceso de venta al proceso de compra y adquisición del cliente. Sirve para ver el ciclo de vida de las oportunidades de negocio y el proceso de actuación en cada caso.
Con esta metodología vas a aprender estrategias para el desarrollo de clientes, acciones tácticas para ejecutar la venta consultiva.
Vas a aprender el porqué y el cómo de las decisiones de compra que toman los clientes para poder abordarlas y orientarlas hacia la venta.
¿Sabes cómo acceder a esa parte oculta que impulsa a comprar?
¿Cómo identificar esa emoción?
En El Gran Curso de Ventas y gracias a la metodología de venta consultiva vas a identificar esas necesidades profundas de los clientes.
Y sabiendo lo anterior, vas a aprender a presentar tu producto para satisfacer esas necesidades.
Además de conseguir conocer la forma de impactar en la comunicación utilizando los captadores de atención adecuados.
Y vas a formarte en cómo persuadir al cliente en cada una de las fases del proceso de compra a través de:
- Escucha activa del cliente.
- Realización de la propuesta de valor para que impacte en su centro de decisión
- Argumentación para construir sobre la relación y la propuesta y evitar la confrontación subconsciente con el cliente
- Cierre de la venta a través de la ayuda al cliente en la toma de decisión.
- Conocimiento y práctica de las técnicas de venta
- Cómo toman los clientes las decisiones y cómo funciona su cerebro
- Orientar la comunicación hacia las necesidades del cliente.
- Modular el lenguaje para orientar al cliente hacia la venta.
- Manejo psicológico de los precios.
- Ayudar al cliente a decidir
