Los vendedores son el talón de Aquiles de muchas empresas, aunque ellos nunca lo sabrá. Si tienes un buen producto, pero tus comerciales no consiguen los objetivos esperados, tal vez necesitas un buen curso de ventas. Aquí tienes algunas ideas para mejorar tus resultados.

Qué debe tener un curso de formación para comerciales

En la formación para comerciales hay cuatro grandes bloques que merecen tu atención: producto, habilidades, funcionamiento interno y plan de formación. Estas son sus principales características:

Producto

Puede ser un artículo tangible o un servicio, pero lo importante es que los comerciales lo conozcan bien y que sepan cuál es su verdadero mercado potencial. Deben tener una batería de ventajas que ese producto ofrece al comprador y saber quiénes son los competidores.

Habilidades

Debes formar a tus comerciales en cuestiones como la entrevista de ventas, la psicología del cliente, la respuesta a las objeciones y los métodos para vender. No hay que descuidar la venta telefónica ni la captación de nuevos clientes. Sobre la atención al cliente, puedes utilizar manuales como este (libre de derechos) de dos psicólogos organizacionales mexicanos.

Funcionamiento interno

Monta una estructura que ayude al comercial y reparte la cartera de clientes de forma equilibrada entre las distintas secciones o grupos, si los hubiera, o a los vendedores individuales. Otros departamentos, como los dedicados al marketing o a la producción, deben colaborar con los comerciales. También es necesario tener herramientas tecnológicas que faciliten la gestión de todos los procesos de ventas, incluyendo una buena base de datos actualizada.

Plan de formación

La programación del curso que servirá para formar a los comerciales debe establecerse en plazos razonables y fáciles de implementar. Este plan de formación puede dividirse en tres fases de unas cuatro semanas cada una.

● La primera fase es una toma de contacto con el producto, pero a partir de la segunda semana ya se pueden hacer las primeras visitas a los clientes. El mejor curso de ventas se hace con la experiencia. Los vendedores deberán adquirir un conocimiento elemental de las tres áreas citadas anteriormente.

● En la segunda fase se deben analizar las habilidades de cada comercial, aprendiendo de los errores y mejorando cada faceta. Es bueno realizar prácticas del tipo juego de rol, intercambiando los papeles, para que todos los comerciales practiquen sus argumentaciones y técnicas de venta. Al término de esta fase ya se debe tener la capacidad de vender con cierto éxito.

● La tercera fase consiste en realizar ajustes sobre las técnicas de venta ya probadas. Como en todo curso, llega el momento de la evaluación de las capacidades de cada alumno. Debes saber detectar cuáles no han alcanzado el mínimo necesario para tus necesidades. Los que permanezcan en la empresa deberán seguir aprendiendo, pero sin un formador los supervise en el día a día.

Y si quieres ver cómo plantean la venta los expertos, en la web de Inma Vives tienes un listado de libros útiles. Como ves, un curso de ventas es útil para optimizar tu equipo comercial. Recuerda que no basta con tener un buen producto, hay que saber cómo hacer que el cliente lo vea necesario.

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