Entrevista a nuestros profesores: Julio Rodriguez

Entrevista a nuestros profesores: Julio Rodriguez

Julio Rodríguez día es mentor y experto en venta consultiva. Empresario de éxito que forma parte del claustro de profesores de ConKistadores.

En El Gran Curso de Ventas vas a aprender de manos de los mejores. Empresarios de éxito para que aprendas a trabajar como ellos. Aún tenemos una plaza para tí. Puedes inscribirte al curso completo o solo a la parte de venta consultiva y negociación.

Para que puedas conocer un poco más a nuestro profesor un poco más, te dejamos con una entrevista que le hemos hecho a Julio Rodríguez. Muchas gracias Julio por prestarte a responder nuestra “pequeña” batería de preguntas.

¿Podrías presentarte brevemente para los que no te conozcan?
Empresario, formador y conferenciante. Mi pasión es conectar personas y potenciar su talento. Director de la Red de mentoring de España y de Madri+d, Socio de www.avandaconsultores.com . Lidero proyectos de formación y consultoría en España y Latinoamérica. Me he especializado en mentoring, formación de directivos, venta consultiva y en la habilidad de comunicación en público, en la que creo haber encontrado una relación muy íntima entre el arte de comunicar y los relatos cortos. Tengo publicados varios libros como autor y coautor, el último ha salido hace unas semanas www.relatoshumanos.com. El enfoque formativo que practicamos se basa en un método innovador para el desarrollo de habilidades y actitudes profesionales a través de juegos. @juliorodriguezd @redmentoring
Todos los días escuchamos lo maravilloso que es ser emprendedor en los medios de comunicación. ¿Emprendedor y autónomo es lo mismo o por el contrario son dos conceptos diferentes?
La primera etapa de un emprendedor suele ser el autoempleo y eso tiene que ver con ser autónomo. El reto es convertir su pasión en un negocio sostenible. Ahí está el reto para algunos de ellos: ser capaz de evolucionar y convertirse en un empresario.
El emprendedor ¿nace o se hace?
Yo creo que como todo en la vida con la práctica se aprende. Si desde muy joven has asumido riesgos en tu vida profesional puede parecer que la habilidad para emprender ha sido un don que has recibido. Yo me inclino más por un desarrollo de la persona. Algo que tiene mucho que ver con el entorno familiar y profesional en el que se ha vivido.
Ante la “gran crisis mundial”, ¿es el mejor momento para emprender?
La crisis ha obligado a muchas personas a buscarse la vida por sí mismas. El concepto de trabajo seguro ya ha desaparecido. Emprender por obligación no es necesariamente bueno. El proceso de transformación digital que estamos viviendo es sin duda una oportunidad única para aquellos que son capaces de encontrar servicios y productos innovadores. La crisis ha abierto sin duda nuevas oportunidades pero la escasez de recursos es un limitante para los que se atreven a montar sus propios negocios.
Los emprendedores actuales, ¿tienen más o menos oportunidades de buscar financiación? ¿Publica? ¿Privada?
En España la inversión privada en los primeros momentos de una start-up está muy ligada a la pública, algo que no es bueno. No es fácil encontrar inversión, hay que ser muy hábil y tener un discurso muy realista a la hora de convencer a un socio inversionista. Sigo pensando que la mejor financiación es la de nuestros clientes y hay muchos que empiezan y se olvidan de esto. Buscar inversión sin estar dispuesto a invertir uno mismo no es realista.
Cada vez surgen más iniciativas privadas de apoyo al emprendedor. ¿A que puede ser debido?
Se ha puesto de moda no hay duda, aunque también tengo que decir que hay mucho “postureo” en este tema. Las grandes empresas privadas ven en las aceleradoras una excelente oportunidad para integrar lo más innovador del mercado en su negocio sin tener que hacer grandes inversiones en I+D+i.

Para tí, ¿cuál es la principal diferencia entre un programa de formación a los emprendedores genérico y un programa de formación especializado impartido por emprendedor para emprendedores?
La diferencia es la utilidad. Hablar de emprender sin haberlo hecho nunca es como enseñar a conducir sin haberte subido a un coche en tu vida. Los mejores formadores y mentores son los que han vivido en su propia carne los éxitos y también los fracasos de asumir riesgos. A la persona que se juega su dinero y el futuro de su familia le gusta poco la teoría. Los emprendedores que conozco son gente pragmática que busca consejo y contactos.
¿En qué sectores y áreas crees que puedes aportar un valor añadido como profesor y mentor de emprendedores?
Aporto mucho valor conectando personas. La red de mentoring que dirijo me permite tener acceso a muchas personas dispuestas a ayudar. El mentoring puede apalancar de forma exponencial el negocio de un emprendedor, le ahorra tiempo, le da acceso a contactos que le ayudan a acelerar su proceso comercial y de desarrollo. Mi vocación comercial ha ayudado a muchos que empiezan a ser pragmáticos.
Como profesor y mentor en Conkistadores La Universidad del Emprendedor. ¿Qué te parece desde dentro?
Me parece una buena iniciativa y va a ayudar a que muchos de los que empiezan no se sientan solos. Un emprendedor ha de convertirse en un experto en áreas que probablemente no conoce. El contar con un equipo que te apoye, ayudará a que el número de start-ups que mueren los primeros años se reduzcan.
¿Qué 5 recursos harían falta (no solo económicos) para que en tu región y en España se pueda desarrollar un ecosistema emprendedor sostenible y perdurable en el tiempo?
Una buena red de mentoring conectada con otras redes nacionales que potencie el desarrollo comercial de los que empiezan. Un mejor acceso a redes de inversión, business angels, una buena oferta de cursos y charlas sobre el emprendimiento, iniciativas públicas que apoyen a los jóvenes empresarios a salir fuera y asistir a eventos internacionales donde se puedan encontrar nuevos socios y clientes, un mayor apoyo con instrumentos financieros de bajo coste para el que empieza.
¿En qué recomendarías gastar-invertir sus primeros 10.000€ a un emprendedor para ayudarle a aumentar sus posibilidades de éxito?

En tener un mínimo producto viable y en buscar los primeros 10 clientes. Probar que hay clientes en el mercado dispuestos a pagar por sus productos o servicios. He visto estos años que muchos emprendedores se obsesionan con su producto y emplean todas las energías y recursos en un buen desarrollo. Mi enfoque es distinto: ponte a vender desde el primer minuto.
¿Cuál es la diferencia entre un emprendedor que ha fracasado y uno que no lo hecho “todavía”?
Los fracasos te ayudan a ser mucho más pragmático y realista. El fracaso te da experiencia. Es bueno reconocer cuando hemos fracasado y es muy recomendable hacerlo rápido, ayuda a minimizar el daño económico y emocional. Es difícil saber pivotar o cerrar un negocio a tiempo si no funciona.
Atendiendo a la pregunta anterior, ¿por qué el éxito de un emprendedor en España nunca está ligado a los fracasos anteriores?
¿Quién dijo eso? Una cosa es que no estén ligados y otra que el que los ha vivido no los reconozca. Vivimos una cultura en la que el fracaso está mal visto, nadie presume de ellos. Yo he fracasado en varios negocios a lo largo de mi vida profesional y he perdido dinero, otras me ha ido muy bien y lo he compensado con creces. Yo ando en moto desde hace muchos años y me he caído varias veces. Es fácil para cualquiera conducir una moto en situaciones normales, lo complicado es hacerlo cuando surge una situación de peligro, ahí es donde la experiencia te puede permitir superar un momento de extrema dificultad. Me quedo con los empresarios que se han caído varias veces.
¿Qué es el “éxito” para tí?
El éxito es que te paguen por hacer algo que te gusta. Un rasgo fundamental de un emprendedor es la pasión. Sin la pasión de sus fundadores una start-up no tiene futuro, si logran pasar el valle de la muerte y vivir del negocio habrán logrado el éxito.
Además de tus proyectos habituales ¿En qué idea de negocio novedosa estás trabajando ahora?
Llevo varios años abriendo negocio por Latinoamérica con mi compañía de formación (www.avandaconsultores.com) y ahora estamos comenzando a recoger los frutos. Estoy también metido en una plataforma de formación tele presencial que nos apoya en este proyecto www.classonlive.com Hemos lanzado un novedoso programa de acreditación de mentores apoyado por la Comunidad de Madrid www.mentoringspain.com www.redmentoresmadrid.com que nos está permitiendo ser una referencia a nivel nacional. Como inversionista participo también en dos start-ups, una vinculada al Internet de las cosas y la otra al apoyo de otras empresas en su adaptación al proceso de transformación digital www.institutoted.com . El futuro digital del que tanto hemos hablado estos años comienza a ser hoy una autentica realidad.

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Cómo hacer el pitch de tu Startup para convencer a un Business Angel

Cómo hacer el pitch de tu Startup para convencer a un Business Angel

Con los aspectos que debes tener en cuenta para presentar tu proyecto a un inversor, y que te contábamos en este anterior post, llega el momento de preparar el pitch con el que debes convencer a un Business Angel. Recuerda que es muy recomendable que tu presentación no se vaya mucho más allá de los 20 minutos. En este artículo te damos una pauta para confeccionar tu exposición con unas 10 diapositivas.

Cómo hacer el pitch de tu Startup para convencer a un Business Angel

Introducción de tu proyecto

Debes explicar muy brevemente a qué se dedica tu Startup, cuál es su misión, su filosofía y su cultura de empresa. Recuerda que en estos primeros 3 o 5 minutos debes enamorar al inversor para tenerlo completamente receptivo durante el resto de tu presentación. Este el momento de lanzar tu video de presentación, tal y como hemos visto en los ejemplos de este post.

Es muy recomendable que tu video sea en formato Brand Movie, una tipología audiovisual que tiene el objetivo de conectar a una empresa con su público a través de las emociones. Este formato te servirá para resaltar los valores diferenciadores de tu Startup y sacar el máximo partido del storytelling. Este tipo de videos aprovechan toda la fuerza que tienen las películas para contar historias y enganchar a la audiencia.

En esta introducción puedes emplear una diapositiva con pocos datos, expuestos en formato de titular, de imagen ilustrativa y culminar con la reproducción de tu video de pocos minutos.

En este es otro ejemplo de Brand Movie para exponer una Startup, una escritora costumbrista novel se presenta a sí misma para expresar que su proyecto editorial es una buena inversión:

Demostración

Un Business Angel valorará muchísimo que tengas un prototipo o un producto que ya hayas puesto a prueba ante usuarios reales (conocidos como “Early Adopters”). Estos esfuerzos que ya hayas invertido en tu proyecto te servirán para mostrar tu capacidad de ejecución y para explicar cómo vas a materializar tu idea de negocio. De esta manera podrás entrar a abordar el problema o nicho de mercado que has detectado, cuál es la solución que propone tu Startup y por qué vas a tener muchos clientes dispuestos a pagar por lo que ofreces.

Es recomendable que incluyas esta información en una sola diapositiva, con imágenes muy visuales, algunos titulares claros, directos y concisos o algún dato que apoye tu discurso (recuerda que la atención del inversor debe estar centrada en ti y que tus diapositivas tienen la función de acompañar tu puesta en escena, no de protagonizarla).

Para asegurarte el éxito en este punto de tu presentación necesitas crear prototipos, explorar modelos de negocio escalables, con ingresos recurrentes, y construir un producto/servicio mínimo viable que el Business Angel que tienes delante pueda valorar. Si no te sientes del todo cómodo en estas tareas, podemos ayudarte. En este curso que hacemos en Madrid, Sevilla y Badajoz te enseñamos en pocos días a diseñar un producto que tu cliente quiera comprar y por el que un Business Angel va a querer invertir.

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Presentación de tu equipo

El inversor que tienes delante valorará que no estés solo en tu aventura y que cuentes con el apoyo de un equipo con habilidades, experiencia y competencias suficientes como para ejecutar a las mil maravillas tu proyecto de negocio. Indica quiénes son tus compañeros de viaje y, sobre todo, deja claro qué funciones hace cada uno de ellos. Una de las cosas que puede echar para a atrás a un Business Angel es recibir el mensaje de que todos hacéis de todo.

Es muy recomendable que en esta presentación de equipo muestres una imagen de cada uno de los miembros. De esta manera estarás transmitiendo confianza y credibilidad a tu receptor. Esta presentación de equipo no debería extenderse más allá de una diapositiva.

Si necesitas encontrar el mejor talento para tu proyecto de negocio, te damos las claves en este seminario.

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Los números de tu proyecto

Una de las cosas que más interesan a cualquier Business Angel es ver cómo su dinero puede crecer con la inversión que hace en tu proyecto. En este punto llega el momento de demostrarle cómo va a ganar dinero tu empresa. Si ya lo está haciendo en el momento que pretendes levantar la ronda de financiación, tienes un punto muy grande a tu favor.

Aquí debes exponer los ingresos que has obtenido y las previsiones que tienes, según el modelo de negocio de tu proyecto. Explica cuánto paga cada cliente de la empresa y por qué has optado por esa política de precios. También debes destacar cómo vas a llegar a tu cliente potencial: a través de partners, de distribuidores, con acciones de venta directa, etc.

Es importante que muestres tendencias de ingresos, pero procura que sean claramente crecientes en facturación o en número de usuarios. Esto hará que el Business Angel vea con muy buenos ojos tu proyecto y que no tenga motivos para desconfiar en él. Aquí también es fundamental que cuentes cómo vas a poder aumentar las tasas de crecimiento con la inversión que obtenga tu Startup.

Apóyate en tendencias de consumidores y usuarios y demuestra que tu idea de negocio está totalmente alineada con esas dinámicas del público. Expón la manera en que tu proyecto resolverá las necesidades de los usuarios en el futuro, según las tendencias que hayas presentado, y cuál es tu visión a corto, medio y largo plazo.

Esta parte de tu presentación es lo suficientemente importante para la mayoría de inversores como para que uses dos diapositivas, incluso 3 si las características de tu proyecto así lo justifican.

Si los números no son tu fuerte, no te preocupes. La mayoría de emprendedores no vienen del mundo de las finanzas. Por eso te contamos de forma sencilla los números que tienes que conocer para convencer a un Business Angel.

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Planes de internacionalización

Has llegado al ecuador de tu presentación. Si el inversor que tienes delante sigue escuchándote con atención y te permite continuar, enhorabuena: tienes gran parte del trabajo hecho y cuentas con opciones reales de levantar el dinero que necesitas. Sigue esmerándote al máximo y no bajes la guardia, puesto que esta segunda mitad de tu pitch puede ser completamente decisiva.

En este punto es muy recomendable que presentes, en una diapositiva, tu capacidad de replicar el proyecto en mercados extranjeros. Este aspecto puede motivar aún más a tu receptor, sobretodo teniendo en cuenta que el momento económico por el que pasa ahora mismo España no es como para tirar cohetes.

Los Business Angels suelen buscar a emprendedores con ambición, que piensen en grande y que tengan mentalidad global. A veces, el hecho de presentar un proyecto de envergadura puede abrirte más puertas de inversión que uno más pequeño y que no vaya más allá del mercado local.

En estos planes de internacionalización es importante que demuestres conocimiento de los marcos legales en los que se debe mover tu empresa. Te contamos los aspectos jurídicos esenciales, en este programa formativo, que todo emprendedor debe conocer.

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El tamaño de tu mercado, clientes y partners

El inversor que tienes delante querrá evaluar si el proyecto que le estás presentando merece el tiempo que tendrá que dedicarle si destina parte de su dinero a ello. Para convencerle es clave que el mercado en el que te mueves tenga un tamaño lo suficientemente grande como para que lo encuentre atractivo y que cuenta con buenas perspectivas de crecimiento.

Céntrate en hablar de tu mercado y procura mostrar resultados de estudios que hayan hecho consultoras de prestigio. No caigas en el error que cometen muchos emprendedores de contar en este mercado al número de habitantes que hay en el país, en la región, en las ciudades principales o al número de usuarios de las redes sociales. Esto no dará ningún tipo de confianza a tu inversor. Debes centrarte exclusivamente en tu mercado.

Es importante que en este punto demuestres que tienes muy segmentados a tus clientes en un mercado bien definido. De esta manera, tu inversor sentirá que se minimiza la percepción del riesgo que corre al invertir en tu proyecto. Si no te sientes del todo cómodo en esta materia, echa un vistazo al programa de este curso práctico de definición de mercado.

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Tus ventajas competitivas frente a la competencia

Estás alrededor de la diapositiva 8, en la recta final de tu presentación. Antes de exponer cuánto dinero necesita tu proyecto, debes mostrar que tienes factores diferenciadores frente a tu competencia y que estas ventajas competitivas son sostenibles a largo plazo.

Demuestra que tienes a tu competencia bien estudiada y expón los resultados de tu estudio de benchmarking, en caso de que hayas hecho este ejercicio. No escatimes tiempo en hablar de tu competencia, tu inversor se lo tomará como que has hecho los estudios previos necesarios.

Lo único que haría encender la luz de alarma a tu Business Angel en este sentido es oírte decir que no tienes competencia, un error que desafortunadamente aún cometen algunos emprendedores. Si das a entender a tu inversor que no existen competidores para tu proyecto lo que percibirá es que aún no conoces lo suficiente a tu mercado.

De hecho, no está nada mal que expongas a tu Business Angel que otros inversores ya han invertido en proyectos de tu competencia. Eso le hará ver que hay potencial en el mercado en el que se mueve tu proyecto, algo que se suele valorar muy bien. Eso sí, esto puede ser un arma de doble filo: tendrás que justificar por qué su inversión aún está a tiempo de comerse un trozo del pastel con tu proyecto y que no es demasiado tarde.

Cuánto dinero necesitas

Esta es la penúltima diapositiva, la novena. Llega el momento de traducir todo lo que has dicho hasta ahora en euros. Dilo de manera directa, sin tapujos y sin titubeos. Expresa con seguridad cuánto dinero necesitas y cómo lo vas a emplear.

Deja claro que tienes una estrategia para emplear el dinero de tu Business Angel y para explotar a sus contactos. Muestra que con ello tu empresa podrá crecer y mejorar a corto, medio y largo plazo.

Es muy importante que expongas a tu inversor que no has ido a buscarle por su dinero, sino porque quieres crecer junto a su valor, su expertise, por el potencial que tiene su red de contactos fruto de su experiencia, sus casos de éxito y su mentalidad empresarial.

Tienes más posibilidades de que tu Business Angel invierta en tu proyecto si considera que su dinero es sólo una opción entra otras que tiene tu Startup. Sin embargo, si te ve muy necesitado se lo puede pensar dos veces.

Cierre

Hemos llegado al final de la presentación. Guárdate un titular impactante para terminar tu exposición bien arriba. No te relajes, si has llegado a este punto seguro que deberás seguir vendiendo tu proyecto. Aquí tu Business Angel tendrá varias preguntas y comentarios para hacerte. Enhorabuena, esto significa que está realmente interesado.

En esta diapositiva de cierre, mientras respondes a las preguntas de tu inversor, es pertinente que muestres todos tus datos de contacto, la web de tu empresa, el blog corporativo, la presencia en redes sociales y, en definitiva, todos aquellos canales dónde el Business Angel podrá encontrar más información de ti, de tu equipo y de tu empresa. Es lo primero que hará en cuanto salgas por la puerta si sigue con la intención de invertir en tu Startup.

Es muy probable que las preguntas de tu Business Angel vayan dirigidas a entrar en detalle sobre algunos de los puntos que has expuesto durante tus 20 minutos de pitch. Es por eso que no está nada mal que tengas algunas diapositivas preparadas para comentar con mayor profundidad si las circunstancias lo requieren: casos de éxito concretos con números que los avalen, detalles sobre la estructura de tu empresa, dinámicas del equipo, etc.

Si crees que tu idea de negocio es buena, quieres vivir de tu sueño y necesitas acompañamiento en el proceso inicial de tu proyecto, hemos preparado un programa de coaching para emprendedores en Badajoz, Sevilla y Madrid.

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Cómo presentar tu Startup a inversores para levantar el dinero que necesitas

Cómo presentar tu Startup a inversores para levantar el dinero que necesitas

La presentación de tu Startup a un inversor para levantar el dinero que necesitas es ante todo una acción de venta. Tienes que enamorar a la persona que tienes delante con tu entusiasmo, tu capacidad de ejecución, las competencias de tu equipo y la viabilidad de tu proyecto. Todo esto en unos 20 minutos. Estos son los aspectos que debes tener en cuenta para preparar tu exposición.

Cómo presentar tu Startup a inversores para levantar el dinero que necesitas

Sé directo y evita dar vueltas para transmitir un concepto

Lo primero que tienes que tener en cuenta para presentar tu proyecto a un inversor para convencerle es que esa persona que tienes delante no deja de ser alguien normal con muy poco tiempo para ti.

La mayoría de inversores tienen una gran cantidad de asuntos entre manos y tú debes convencerles con un discurso breve, de manera directa, sin tapujos y sin irte por las ramas. Lo ideal es brindar todos los datos en 20 minutos y nunca superar la media hora de discurso.

Enamora al inversor con tu presentación y haz lo necesario para que no se aburra

Intenta utilizar imágenes y frases con una filosofía de economía de la información: lo que puedas decir en 1 imagen no lo digas en 2 y lo que puedas contar con 3 palabras no lo cuentes con 5.

Las imágenes ayudan a captar la atención del inversor y si puedes introducir elementos de emotividad y de valor añadido para la comunidad, mejor que mejor. El formato video te puede dar mucha ventaja competitiva en este aspecto. La clave está en poner todos los datos relevantes encima de la mesa en una jugada corta y al pie.

La introducción debe ser muy corta

En los primeros 3 o 5 minutos de tu presentación debe quedar muy claro tu storytelling corporativo, cuál es el problema que va a resolver tu proyecto y cuál es la experiencia de tu equipo. Lo ideal es marcar estos aspectos de manera contundente en el mínimo tiempo posible.

El objetivo es poner al inversor en situación y dejarlo totalmente receptivo para pasar al grueso de la presentación, los siguientes 15 minutos, que serán decisivos para levantar el dinero que tu Startup necesita. Es más que recomendable usar el video en esta parte inicial de tu presentación. Usa las mínimas palabras posibles y deja el discurso oral para los datos más duros, que vendrán después.

Este ejemplo de video como introducción en una presentación a inversores pertenece a un proyecto turístico en la zona de la Patagonia:


Este otro ejemplo se centra más en la historia del emprendedor y en su experiencia personal. Viene a mostrar por qué el impulsor en cuestión es la persona idónea para ejecutar el proyecto de negocio, una empresa del sector social:

Entra directamente en las 10 cuestiones clave que el inversor quiere conocer de tu proyecto

Cuando termine tu presentación ya tendrás al inversor dispuesto a escuchar lo que has ido a presentar. Eso sí, ya te has comido los primeros minutos y a partir de este momento debes lanzar la batería de datos duros de una manera muy directa. Estos son los 10 puntos que el inversor querrá conocer en un discurso de pocas palabras, de unos 15 minutos: el tiempo que estará dispuesto a prestarte:

  1. Cuál es la actividad de tu proyecto y para qué sirve
  2. Cómo desarrollas la actividad de tu proyecto
  3. Por qué desarrollas esa actividad mejor que los demás
  4. Cuál es el tamaño real de tu mercado
  5. Por qué tu equipo es bueno en sus funciones
  6. Cómo vas a vender
  7. Cuánto cuesta cada venta y cuál es el ROI estimado
  8. Qué previsión de ventas tienes y en qué datos te basas
  9. En qué fase se encuentra ahora mismo tu proyecto
  10. Cuánto dinero necesitas

Estos son los aspectos básicos que debes tener en cuenta para preparar una buena presentación que sea capaz de convencer a un inversor. Una vez hayas preparado toda esta información, llega el momento de configurar el pitch para un Business Angel.

Te damos las claves para obtener financiación privada en este curso para aprender a financiar tu proyecto. Es un curso práctico y breve que hacemos en Badajoz, Sevilla y Madrid. Puedes ver lo que aprenderás y lo que te aportará en el día a día de tu empresa haciendo click aquí.

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Cómo acelerar las ventas de una Startup de forma rápida, efectiva y con pocos recursos

Cómo acelerar las ventas de una Startup de forma rápida, efectiva y con pocos recursos

El éxito de una empresa no es ningún misterio. La clave está en combinar las técnicas tradicionales y novedosas más efectivas. El objetivo es conseguir resultados tangibles a muy corto plazo y aprovechar el máximo potencial de las empresas y de los profesionales.

Este es el resultado que ofrece la correcta aplicación de la metodología “Agile Sales” diseñada por Lluís Font

Como-acelerar-las-ventas-de-una-Startup-de-forma-rápida

Los usuarios ahora compran de una manera muy diferente a la de antes y tu empresa se tiene que adaptar.

El proceso de venta ha cambiado radicalmente en las últimas décadas y todo apunta a que seguirá cambiando. Antes, los usuarios se interesaban por comprar algo después de ver un anuncio, tras visitar una feria o a través de cualquier técnica de venta unidireccional que las empresas utilizaban. Todo esto ya no funciona como antiguamente.

El proceso de venta empieza ahora en un dispositivo con conexión a Internet. Los usuarios buscan información sobre lo que les interesa antes de decidirse a comprar. Es lo que se conoce como “compradores informados” y para convencerles tenemos que seducirlos con nuestro valor.

El marketing, las ventas y el producto van ahora totalmente de la mano, a diferencia de lo que sucedía antes. Cualquier desequilibrio entre este triplete puede provocar que caigan las ventas de tu empresa.

El ingenio del vendedor sigue siendo muy importante para incrementar las ventas en la empresa. Cierto. Esa habilidad de vender la debemos reforzar ahora con un marketing flexible y adaptado, con un producto que unifique diseño y funcionalidad y con una metodología de medición de resultados que nos aporte información relevante sobre lo que quiere realmente nuestro cliente potencial.

La metodología “Agile Sales” está diseñada para acelerar los procesos de venta de una empresa de forma rápida y efectiva

El experto en lanzamientos de empresas Lluís Font diseñó la metodología “Agile Sales” fruto de su experiencia de más de 10 años trabajando en compañías internacionales de primer orden. La metodología de Lluís Font está orientada a resultados de venta y combina diferentes métodos, como Agile, Lean y Execution.

“Agile Sales” se basa en la utilización de técnicas tradicionales de marketing y ventas junto con las últimas técnicas de marketing digital, sales hacking y software en la nube. Según Lluís Font:

“En la actualidad existen muchas posibilidades para mejorar nuestros procesos de ventas y marketing. Pero estas mejoras se aplican de forma parcial y no se unen para dar resultados sinérgicos.”

La metodología “Agile Sales” permite que los clientes de una empresa participen en todas las fases de planificación de cada proyecto de la compañía. Es el resultado de promover en la empresa el ambiente de adaptación, trabajo en equipo, la auto organización y la entrega rápida, según apunta Font.

Luís Font combina métodos probados y conocidos en su metodología “Agile Sales”,como son:

  • El método de desarrollo de software Agile aplicado a la planificación de tareas.
  • El método Lean Startup, que ya han utilizado varias empresas de diferentes tamaños y distintos sectores.
  • La disciplina de la Execution, que permite dirigir equipos de manera eficaz.

A estos conocidos métodos, Font añade:

  • Técnicas de ventas y de marketing tradicional que siguen funcionando: el buen argumentario comercial, gestión de objeciones, preparación de motivadores planes de comisiones, etc.
  • Marketing de contenidos o inbound marketing: la última revolución del marketing con el fin específico de generar nuevos clientes (Leads).
  • Sales Hacking: la última tendencia en ventas, que nos ayuda a buscar clientes de forma novedosas con la utilización de todas las tecnologías y herramientas que tenemos actualmente a nuestro alcance
  • Las potentes herramientas que existen a día de hoy en la nube, como Customer Relationship Management y Marketing Automation.

La combinación bien estructurada de todos estos métodos es capaz de catapultar las ventas de nuestra empresa al siguiente nivel, según afirma Lluís Font.

Estos son algunos de los principales beneficios que obtenemos como emprendedores al aplicar la metodología “Agile Sales”:

  • Resultados rápidos: en las primeras sesiones ya detectamos “Quick Wins” (ganancias rápidas) para poner en marcha de forma inmediata.
  • Mejora de la productividad del equipo comercial: la metodología hace cambios en cuanto a la forma en la que se organiza el equipo y pone en marcha software en la nube para mejorar y automatizar procesos manuales.
  • Mayor control de la gestión: los cambios en la organización y el softwaredan la posibilidad de medir mejor, lo que se traduce en un mayor control de las tareas comerciales y de marketing.

Los 3 principios que presenta Lluís Font para desarrollar la metodología “Agile Sales”

1- Visualizar el procesos de marketing, ventas y postventa como un solo flujo.

De esta manera se consigue una visión global, algo que para Font es lo más importante en la empresa. Tener esta visión general nos otorga un importantísimo poder y sabremos a dónde debemos llegar.

Ejemplo: Enviar un white paper relevante a un cliente durante el proceso de venta incrementa las posibilidades de compra.

2- Crear una disciplina de actuación basada en las mejoras sucesivas.

Esta disciplina nos permite hacer mejoras incrementales en el proceso, sin tener que esperar durante meses a que se produzcan cambios radicales que normalmente fracasan. Por otra parte, este principio nos permite medir la efectividad de cada una de las acciones, algo que nos resultaría imposible de conocer si hacemos varios cambios a la vez.

Ejemplo: Reducir el tiempo de “free trial” de 30 a 15 días es algo que nos mejora mucho el “time-to-close” sin reducir el ratio de clientes ganados.

3- Implantar una cultura de ventas en la compañía que les ayude a despegar rápidamente o las prepare para “scale-up”.

Debemos conseguir un equilibrio en el que todo el mundo, incluido el equipo técnico, esté orientado a ventas. Esto se consigue implicando también al equipo de producto y desarrollo en la relación con el cliente. Las empresas dónde el principal vendedor sólo es el CEO tienen dificultades para escalar. Las empresas dónde el CEO no es vendedor a veces ni siquiera superan de la primera fase.

Ejemplo: La tarea de desarrollar un sistema de métricas que nos permita saber de forma clara si el usuario utiliza nuestro producto es cosa del equipo técnico, aunque tiene implicaciones directas en ventas y marketing. El uso de esta tarea está directamente relacionado con el “lead scoring” de marketing y con la negociación de precio para cerrar ventas.

Lluís Font imparte un curso práctico en Badajoz, Sevilla y Madrid dirigido a emprendedores

Son 10 horas de formación presencial con los siguientes objetivos fundamentales:

  • Detectar los factores que te proporcionarán ganancias rápidas y saber cómo ponerlos en marcha de forma inmediata.
  • Estructurar un Plan de Ventas y organizar un equipo de alto rendimiento.
  • Distinguir los diferentes perfiles de clientes y saber cómo te tienes que relacionar con ellos de manera efectiva.

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